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見せ方を変えたら売れたというワークマン

キャンプ場の運営支援・集客コンサルティング・指定管理公募制度支援・予約管理代行のヒトオドル企画です。


先日のOutdoor Innovation Summit まで私自身まったく知らなかったのですが作業服の製造・販売のトップランナー、ワークマンが最近はアウトドア客に大変人気だとか。


当地にはワークマンがないのでわからないのですが、そのプレゼンを聞くと偶然の産物かのようにお話しする謙虚とは裏腹に的確なデータに基づいた戦略が示されていました。


ワークマン自体大きな企業ですが、その戦略は小規模事業者にも適用できる内容だったのでシェアしたいと思います。




登壇したのはワークマンの専務取締役 土屋哲雄氏。検索すればかなりの数が出てきますが、商社出身の方で効果を上げている戦略に卓越したマーケティングがあります。


既存の作業服専門店ワークマンにアウトドアなどのカジュアル衣料を加えて販売したワークマンプラスが好調で、昨年度末に12店舗だったものが、今年度には160店舗まで増えたそう。


長年のノウハウから機能性は折り紙付きなわけで、そこにデザイン性が加わり、また圧倒的なコストパフォーマンスにより、大きく成長しているわけです。


経営陣の改革マインドが社内全域に広がり、社員の給与ベースアップが5年で100万もあがったそう。これは本当にすごいですよね。もし経営がうまくいったとしても、それをその勢いよろしく社員に還元できる経営陣もそうはいないでしょう。


その詳細は他のウェブ上で検索できる経済誌に譲るとしまして、私自身特に感銘を受けた2点について、ご紹介。


やはり大事「顧客と向き合う」


今までは作業服店として気にしていなかったお店としての在り方がカジュアルをメインとした一般客の来店により、マネキンを設置し、姿見を設置し、見せ方を変えたことで少しずつ売れたとのこと。そしてそれ自体も自分たちでの気づきというよりは、お客さんからの要望を忠実にこなしていくことでなしえたとのこと。


またまた~(笑)。


長年、作業服としてのトップランナーとしてやってきた歴史があり、異業種(?)というか異なるターゲット層を相手にするとき、これくらいの調査をしていないはずがないとは思いますが、その中でも小さな気づきをお客様から与えられたというのは事実かもしれません。


特に現場でいる方には大いなる刺激になったでしょう。


B2Cの事業である場合、この顧客に向かいあうということが何よりもカギになると思っています。そしてこれは大きな企業よりむしろ、小さな企業の方が有利な条件でしょう。


単純に顧客の要望に沿うだけでなく、自身の強みを載せると強力なブランディングになりえるでしょう。


ブルーオーシャンの見つけ方


アウトドアファッション業界は結構な寡占だと思っていました。私自身、機能性を重視しており、普段からアウトドアブランドを身に着けています。


多くが顧客の声や自分で必要だと思った機能を搭載したファッションですので、非常に使いやすく重宝しています。


それでも、国内ではモンベルの一強、あとは大手スポーツ用品店のオリジナルのようなもので、海外から入ってくるものはそれなりの値段がします。


そこに機能性を兼ね備えた低価格購入できるアウトドアファッションの需要は4000億円ほどの潜在需要があったとのこと。


ソフトバンクの孫会長にも褒められたというリサーチ力。


なによりも「アウトドアファッションでは有名ブランドが確立されているので新規は無理」という言葉を打ち破っての突破力。


これはスポーツブランドの「UNDER ARMOUR」が出てきた時にも感じました。アメフト好きな私でもそのブランドがアメフト専用ブランドだと思っていましたが、いつの間にかいろんなスポーツでも使われていき、もう寡占状態だと思っていたスポーツブランド界に新たな風穴を開けました。


この戦略は私自身まだ実行していないので偉そうなことは言えないのですが、本来寡占状態にあると思われる海にもまだまだブルーオーシャンはあるということを教えてくれました。


当然、Under Armourの場合はアメフトに特化したところから始めることによりその支持層と経験を積み重ね、ワークマンは長年作業服専門として技を極めていたからこそ飛び込めるところまで行ったのだと思います。


そういう意味では現在レッドオーシャンになりつつあるキャンプ場運営にもまだまだチャンスはあるのでしょう。ブームを創出するのではない運営の仕方が求められるようです。


「アウトドアファッションとして!」というよりはそのビジネスセンスは多分にスモールビジネスにも対応できそうですので、どうぞ掘り下げてみてください。

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ABOUT ME

徳島県にある美濃田の淵キャンプ村の指定管理会社代表。その他、輸入業やアウトドアガイドもやっています。

自社Webサイトを構築しながらWixを学ぶ。作るだけでなく、どのように運用するかによってWebの存在意義が大きく異なるかを実感。そのノウハウを機会と捉え、事業化。

顧客と向き合うことを信条とし、そのツールとしてWebサイトを活用。自社が管理するキャンプ場は10か月連続過去最高売上更新や、前年度比109%売上などを記録。

​Web推進派でなく、事業の効率化のためのWeb利用推進派。


 

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